کتاب رسیدن به فروش بیش از حد

رستوران‌ هایی هستند که مردم برایشان صف می‌ کشند. محصولاتی هستند که باید از چند ماه قبل، سفارش شان دهید. بلیت‌هایی هستند که در اولین روز فروش، همه‎ شان فروخته می‌شوند. سهام‌ هایی هستند که بلافاصله بعد از آزاد شدن، قیمت شان سر به فلک می‌کشد. ماشین‌ هایی هستند که قبل از ساخته ‌شدن، فروخته می شوند و ملک‌ هایی هستند که موقعی فروش می‌روند که بیش ‌تر از چند خط روی کاغذ نیستند. مشاورانی هستند که تا شش ماه آینده وقت شان پر است و آرایشگرهایی که دستمزدشان ده برابر گران ‌تر از بقیه است. مبلمان ‌هایی هستند که فقط در صورتی می‌توانید بخریدشان که از قبل سفارش شان دهید و نوشیدنی‌هایی هستند که وقتی هنوز میوه‌هایشان از شاخه آویزان است، فروش می‌روند.
بعضی‌ها دنبال مشتری نیستند. بلکه این مشتری ست که دنبال آن‌هاست.

در دنیایی که انتخاب‌های زیادی داریم، چرا این اتفاق می‌افتد؟ چرا با وجود انتخاب‌ های زیادی که داریم، مردم برای بعضی از این انتخاب‌ ها صف می‌کشند، بیش‌ تر پول می‌دهند یا از قبل، رزروشان می‌کنند؟ چرا این آدم‌ ها و محصولات این ‌قدر خواهان‌دارند؟
این کتاب می‌خواهد علت این اتفاق را بگوید. علتش پدیده ‌ای ست به نام «بیش‌تر شدن تقاضا نسبت به عرضه» یا همان «فروش بیش ‌از حد»

یک محصول یا برند، وقتی به سطح تقاضای زیاد می ‌رسد که تعداد خریدارانش از فروشندگانش بیش‌ تر باشد؛ یعنی وقتی تقاضا به ‌شدت از عرضه جلو می‌زند؛ و وقتی مردم چیزی را بیش‌تر از ظرفیت موجودش می ‌خواهند. این کتاب، راهنمایی ست برای بیش‌تر کردن تقاضا نسبت به عرضه و دلایل اصلی به وجود آمدن این پدیده را بررسی می‌ کند.

دنیل پریستلی یکی از نویسنده های آثار پرفروش و کارآفرینی نمونه است. اولین شرکتش را در سال 2002 در استرالیا در بیست و دو سالگی تاسیس کرد. قبل از بیست و پنج سالگی، او و شرکای کسب و کارش، کسب و کاری ملی راه اندازی کردند و بیش تر از چند میلیون دلار کسب کردند. در سال 2006 دنیل از استرالیا به لندن مهاجرت کرد تا یک کسب و کار جدید راه بیندازد. با فقط یک چمدان و یک کارت اعتباری، یک کسب و کار جدید راه اندازی کرد و در عرض دو سال آن را به شرکتی با درآمد هفت رقمی رساند.

در این مدت به عنوان چهره ای پیشرو در صنعتش شناخته شد و فرصت داشت که شخصا از بعضی از برترین کارآفرین ها و مدیران جهان کمک فکری بگیرد. شغل کارآفرینانه دنیل شامل تاسیس، ساخت، خرید، سرمایه گذاری و فروش کسب و کارهاست و در حال حاضر، او را به عنوان یکی از بهترین سخنواران متخصص زمینه ی کارآفرینی و تجارت می شناسند. او به خاطر توانایی اش در بیش تر کردن تقاضا نسبت به عرضه معروف است.

شاه کلید بحث های «رسیدن به فروش بیش از حد» را می توان یک موضوع دانست و آن، این که برای موفقیت در کسب و کارتان نیاز به مشتری زیاد ندارید؛ بلکه باید مشتریانی محدود ولی وفادار پیدا کنیدکه به هیچ قیمت حاضر به ترک کسب و کار شما نباشند.

معمولا در تحلیل بازار هر کسب وکار، میزان عرضه و تقاضا، قیمت هر محصول را مشخص می کند و این موضوع، چنان قانونی ازلی و ابدی نشان داده می شود که نمی توان در چند و چون آن شک و تردید روا داشت.

اما «دنیل پریستلی» در کتاب «رسیدن به فروش بیش از حد» به جنگ این مفهوم به ظاهر غیرقابل تغییر رفته است. او می گوید قیمت نهایی فرآورده ی کسب و کار شما را آن دو مشتری تعیین می کنند که حاضرند قیمت بالاتری نسبت به ان یکی برای خدمات یا کالای شما پرداخت کنند. در این زمینه مثال های بی نظیری را مطرح می کند که در بخش های مختلف کتاب، خواهید خواند.

در آموزه های کلاسیک بازاریابی و فروش، بر گرفتن سهم بازار تاکید می شود؛ حالا بر اساس تئوری «رسیدن به فروش بیش از حد» این، خودِ کسب و کارها هستند که بازارشان را می سازند و تمرکزشان روی مشتریان وفاداری ست که به هیچ قیمت حاضر نیستند از این بازار خودساخته از طریق کسب و کارها کنار بکشند.

شاید در نگاه اول، این رویکرد، آرمان گرایانه و مبتنی بر تصورات غیرواقعی جلوه کند، اما به شما پیشنهاد می کنیم که این کتاب تاریخ ساز در حوزه ی بازاریابی و فروش را مطالعه کنید تا بدانید با رویکردی کاملا واقعی سروکار داریم که همین حالا توسط بسیاری از برندهای معتبر در کل دنیا به شکل زیرپوستی اجرا می شود. باید بدانید که روند کلی برندهای موفق، این گونه است که محصول یا خدمات، پیش از تولید به فروش و سودآوری می رسند و راز موفقیت آن ها این است که بازاری اختصاصی برای خود ساخته اند که مشتریان وفادارشان حاضرند قبل از تولید و عرضه ی یک محصول یا خدمات، جلوی آن سازمان صف بکشند و قیمت آن را به بالاترین حد ممکن برسانند.

توصیه می کنیم برای توسعه کسب و کارتان و افزایش حداکثری فروش حتما این کتاب را مطالعه کنید. حتی اگر نیاز شد چندین بار بخوانید تا ایده ها در ذهن تان ته‌نشین شوند و به آن ها عمل کنید…

گزیده ای از کتاب

محیط های خرید، خریدار خلق می کنند

مردم بر اساس دلیل و منطق خرید نمی کنند؛ آن ها خرید می کنند، چون شرایط مناسب است. محیط خرید، رفتار خرید را بر می انگیزد.

در استرالیا همایشی برگزار کردم که در آن در یک کلاس جانبی دو روزه، موضوع ایجاد «شرکت های کمپینی» را تدریس می کردم. به تیم تبلیغاتی برگزارکننده ی همایش توصیه کردم که به جای فروش بلیت، از اصولی به نام «شفافیت حرکت» که در کارگاه، آموزشش داده بودیم، استفاده کنند. این اصل به این صورت عمل می کند: با انتشاراعلامیه ای در فیسبوک خبر برگزاری کارگاهی به قیمت هفتصد و نود و پنج دلار را اعلام کردیم، توضیح دادیم که کارگاه فقط برای شصت نفر در هر دو طرف کلاس است؛ چون قرار است به شدت تعاملی و دوطرفه باشد. این را هم اضافه کردیم که در صورتی کارگاه را برگزار می کنیم که حداقل پنجاه نفر در هر طرف از محل برگزاری باشند.

در چهل و هشت ساعت بیش از صد و هفتاد و پنج نفر ابراز تمایل کردند. علاوه بر آن خیلی ها می خواستند تیم بازاریابی شانرا هم همراه خودشان بیاورند.

به علاقمندان گفتیم که بلیت ها از نه صبح یک روز مشخص در دسترس قرار می گیرند و در کل فقط صد و بیست بلیت موجود است و اعضای تیم هایی را شامل می شود که می خواهند همراه با خودشان بیاورند. در اخر اولین روز، تقریبا همه ی بلیت ها فروخته شد. قبل از آن که حتی پروازهایم را رزرو کنم تقریبا صدهزار دلار در حساب بانکی ام داشتم. در کم تر از ده روز از لحظه ای که این ایده را مطرح کردیم، پول در حساب بانکی ام ظاهر شد. بلیت کارگاه ها از چهار ماه پیش فروخته شدند…